今天我（wǒ）们要说的这位游戏出（chū）海老司机，她10年前在Zynga向（xiàng）国内科普数（shù）据分析，K-factor等，协助广点通平台（tái）商（shāng）业化，协助（zhù）搭建QQ空间和开（kāi）心网游戏的数据分析；是国内第一个把（bǎ）游戏（xì）行（háng）业（yè）DAU & Revenue model搭出来的（de）大陆（lù）人，也是（shì）第一个把社交（jiāo）病毒营销、交叉推广整（zhěng）明白（bái）扩散（sàn）到大（dà）中华区（qū）的大陆人。 

她（tā）就是传奇互娱（yú）VP Joyce，透过Joyce的视角，也许（xǔ）能让你对游戏（xì）出海这件事儿理解（jiě）得更深，看得更透。 

介绍下您的从业经历？

07年，我（wǒ）在Autodesk实习（xí）了（le）一年开发，08-10年在微软做PM项（xiàng）目管理，垄（lǒng）断行业的设计规范要求特别严格，做半年调半年（nián）。比如微（wēi）软有个项目叫Windows phones，它出得比苹果慢，但Windows跟PC绑（bǎng）定形（xíng）成垄断，所（suǒ）以他们（men）都是等原型机（jī）上市（shì）了，这（zhè）边才开始做prototype。 

垄断的好处在于所有行业标准会根据我来（lái），我的东西出完之后，其（qí）他第三（sān）方才能往上加。其次是waterfall的开发模型（xíng），比如花一个（gè）月让（ràng）你去写案子，再给（gěi）半年时间反复磨（mó）需求，做完后（hòu）再测半年。周期拉得特别长（zhǎng），每一步（bù）做得（dé）特别（bié）细。虽然（rán）时间拖得长（zhǎng），但得严（yán）格（gé）控（kòng）制产品品（pǐn）质，保证东西上去后不（bú）出现任（rèn）何错误。 

2010年10月我去了Zynga，从微软过去后特别不习惯。在Zynga看（kàn）到（dào）一款产品上线后还存在一大堆bug，虽（suī）然不至于闪崩卡，当时跑一（yī）个产品发（fā）现（xiàn）20几个BUG就能上线，这种情况跟微软完（wán）全不同，微软产品上线后是不能（néng）出现（xiàn）任何bug的。 

微软是（shì）传统软件思维，要把事（shì）情（qíng）做到200%，包括上（shàng）线之后写说明。用户（hù）会发现（xiàn）很多隐藏菜（cài）单，给（gěi）用（yòng）户带来很多惊喜（xǐ）。Zynga是互联（lián）网思维，产品才做了30%就会扔上去，再通过线上不断迭代。 

Zynga为何在早期（qī）打造了那么多高收益（yì）游（yóu）戏？ 

Zynga总部（bù）员工大部分出自常（cháng）春藤（téng），如斯坦福（fú）、哈佛，它也会（huì）把各种游戏大牛挖到公司，甚至游戏（xì）品类的发（fā）明者也挖过去。虽然我（wǒ）没有游戏行业经验，但因为有微软背景（jǐng），同时他们缺用（yòng）户体验，我（wǒ）就这么进去了。

Zynga会拿（ná）商学院的模型框到游（yóu）戏里去，很多人说Zynga是硅谷腾讯。Zynga产品出海比较早，产品品质非常（cháng）好，通常是3A或5A，即使隔了半年或十年，现（xiàn）在看它的品质也（yě）不错。Zynga的头（tóu）部（bù）游戏一个月有2千到4千万美（měi）金的（de）收入，那会儿每天买工作室跟买菜一（yī）样。 

在页游时代，我所在的办（bàn）公室（shì）处于战略地位，不是Zynga的盈利重点（diǎn），其（qí）盈利重点在美国，Zynga随（suí）便做个游戏，如消除类，可以（yǐ）把King碾到（dào）mobiles上去。头部游戏可（kě）以做到（dào）稳定4000万一个月收入。到后面cancel项目的指（zhǐ）标是最少一个月500万美金（jīn）渠（qú）道后收入，因（yīn）为（wéi）属于不赚（zuàn）钱的项目。 PC端（duān）Facebook上游戏排行榜上大（dà）部分都是Zynga的产品，记得当时发生过一件事，有一天（tiān）老板很不高兴（xìng）的说：“排行榜前十名只有七个产品是我们家的（de），还（hái）有三个是（shì）什么（me）公（gōng）司，虽然之前（qián）我不喜欢做Arcade，但是他们也挤到（dào）前（qián）十（shí）我很不高兴，你们赶紧给我做一款” 。就这样，Zynga轻轻松松做了几款Arcade上了排行榜，每次上（shàng）榜（bǎng）都是当前分（fèn）类的全（quán）球第一名。 

在研发上，Zynga有（yǒu）个中控，就像腾讯、网易一样，大公司（sī）一般（bān）都会有中控后台去控制整个（gè）输出标准（zhǔn），包括产（chǎn）品上线流程。把很多（duō）东西集成在后台上，很多玩法在上面（miàn）只是插件，每（měi）做一个玩（wán）法（fǎ）就集成上去，所有的后台、运维（wéi）、管理体系（xì）、代理的后台，包（bāo）括客服（fú），都是最（zuì）好的。这（zhè）样一来，研发可以（yǐ）形成流水线、批量化，生产也很（hěn）快。 

Zynga虽然全球市场做得特别好，但到中国完全（quán）水土（tǔ）不（bú）服，包括先去中国（guó）台湾，台湾其实跟他们比（bǐ）较（jiào）接（jiē）近，但是依然阵（zhèn）痛很厉害。整（zhěng）体（tǐ）的运营方式和翻译（yì）折腾了很久。后来做了一个（gè）本地化版本，相对于全（quán）球版本，效（xiào）果也差强人意。之后（hòu）从PC端到了手（shǒu）机端，像之前那种多（duō）款垄断的霸榜（bǎng）状态，其实很久（jiǔ）都没有（yǒu）了。

国（guó）内和国外最大的区别

国内（nèi）与国外还是区别很大的，比如说在数值崩和（hé）平衡中间去选的（de）话，国内宁愿选择崩，反正后面再（zài）拿新（xīn）系统去稀释，但（dàn）是国（guó）外不一样，一定要平衡。不然（rán）会（huì）纠（jiū）结于：玩家会觉得你做（zuò）的东西有问题（tí）。 国内是（shì）运营（yíng）为大，只要把钱赚到，比如史玉柱（zhù）就（jiù）把用户付费做得（dé）特别好，玩家也（yě）愿意付（fù）费买时间。海外很多游戏都特别好玩，但不赚（zuàn）钱，这就是良心游戏（xì），只能付费（fèi）下载。因（yīn）为老（lǎo）外很讲究品（pǐn）质，品质差一点他（tā）就受不了。

国（guó）内很多（duō）人觉得游戏是用来发泄的，“现实中我给（gěi）人20万，人（rén）家可（kě）能会叫我大哥（gē），游戏里我给人（rén）2万人家绕场跑一圈，叫（jiào）我（wǒ）大哥，这种感觉很好” 。可能两个社会（huì）形态不太一样（yàng）。 国外把游戏当成第（dì）九艺术（shù），觉得游戏是闲暇之余用来欣赏的，当做一个艺术作品。

其实国（guó）外（wài）最（zuì）火的不是手游，市场份额最大的还是PC、主机（jī），因为整个大主机平台（tái）呈现的视（shì）觉效果是不一（yī）样的（de）。另外就是游戏品质，整个画面、美术（shù）、玩法、体验，包括（kuò）哲（zhé）学效（xiào）果，还有日本（běn）那（nà）套东西，会对人性有探索，做的东（dōng）西也很讲究，设计师真（zhēn）的有设计理念和（hé）想法及人生态度。

但正因为这样，国（guó）外在商业化（盈利（lì））上落后中（zhōng）国很多年。在PC端，做（zuò）一个付（fù）费下载就（jiù）可（kě）以了，到了手（shǒu）游（yóu）时代（dài）不（bú）一样了，大（dà）约（yuē）四五年前，老外也开始意识到（dào）在盈利上比（bǐ）中（zhōng）国游戏差太多（duō）。

我去智乐的时候，因为他觉得收（shōu）入（rù）这块太重要了，眼（yǎn）红国内的（de）游戏（xì）赚这么多钱。当时智（zhì）乐要做全（quán）球大概几百个（gè）版本，几百种语言（yán），主流35个国（guó）家，还有上（shàng）百（bǎi）个小平台全部都（dōu）得铺，包括三星，光韩国（guó）一个地（dì）方，大概每天（tiān）几（jǐ）百（bǎi）人付费，但有七八（bā）个平台要铺，特别琐（suǒ）碎（suì）。 他这么（me）做也能支（zhī）持的（de）很好，虽然全球（qiú）有几（jǐ）百个工作室，但是每个工作室比如国内就做研发，把所（suǒ）有接（jiē）口全部做好之（zhī）后，总（zǒng）部有后台输出，然后按照统（tǒng）一的规范和（hé）标（biāo）准，反过来看国内，很多（duō）项目比较依赖制作人了，所有的（de）东（dōng）西（xī）按照制作人（rén）口（kǒu）述。 

国外一定会出文档。不（bú）管要做什（shí）么，上线一（yī）定要有checklist，一（yī）定会有launch计划，然后再去做预（yù）估，所（suǒ）有东西全部得把表做出来，分析做（zuò）好，盈亏（kuī）平（píng）衡（héng）做好，再去动。很（hěn）多分公司并不需要特别多的创意，按照总部中（zhōng）台规划稳定输出（chū）就行。我们做市场的就负责（zé）给他（tā）推。 他（tā）会想为什么中（zhōng）国人这么会赚钱，当时这块是他们的（de）弱项。我就一套套（tào）文（wén）档跟（gēn）他（tā）讲国内（nèi）怎么赚钱，在哪些地方设（shè）置付费（fèi）点，怎么（me）用装备、怎（zěn）么去升级、怎（zěn）么做内（nèi）容（róng），你不要老在（zài）那做内容，要做些系统和功能让（ràng）用户去掏钱（qián）。 

因（yīn）为老外认为游（yóu）戏（xì）内容够好（hǎo）、够内涵，玩家就应该像欣赏艺术品一样掏（tāo）钱，但实际（jì）上（shàng）一定要加功能（néng）、加（jiā）系（xì）统，玩家才愿意掏钱。加上那时候已经过（guò）了为游戏内容付费的（de）时代，包括Zynga十年前所有的游（yóu）戏都要上功能、上系统，通常一半是（shì）内容一半是功能，所以他的收入能做到那么高。 

总的来说，国（guó）外游戏在品（pǐn）质方面整（zhěng）体水平都高一些，因为他们比较注重品质，国内是重（chóng）盈（yíng）利。东西差一点（diǎn）也无所谓（wèi），只要付费点（diǎn）比较吸引人（rén），数值（zhí）做得好照样赚钱。在商业化上，国内做（zuò）得更好一些，但反过来讲如（rú）果拿到国（guó）外的（de）品质标准，但做得足够本（běn）地化，再加上中（zhōng）国赚（zuàn）钱的套路，那肯定是更好的。 

国外游戏品质那么好（hǎo），引进国内是不是（shì）很容易成功？

国外（wài）的（de）游戏引入中国，有两个本地化的（de）事情卡（kǎ）住（zhù）了很（hěn）多人，比如国外的小黄人（rén）引入国（guó）内时（shí），如果没有在国内上IP（电影）其实很（hěn）难发。 其次国外美术风格（gé）是（shì）比较轻松明快活泼的，小黄人（rén）美术风格跟国（guó）内“腾讯Q”还不一（yī）样，国内是日韩Q，腾（téng）讯是（shì）腾讯Q。 

另外小（xiǎo）黄人引进国内的（de）时候（hòu）如果原生不改，在苹果上面收入也是（shì）很低。我们引进时做了很多本（běn）地化工（gōng）作，包（bāo）括关卡系统、付费点、包体（tǐ），全（quán）套重新改了一遍（biàn），改完后在国（guó）内发得（dé）还不错。除（chú）了小黄人，另外还（hái）有植物大战（zhàn）僵尸进国（guó）内发得还不错，除此之外，国外（wài）游戏进国内发得好的很少。 

反过来说（shuō），中国游戏（xì）出海其实也很（hěn）难。因（yīn）为国内没有那么（me）注重品质，不（bú）是（shì）不能做好。拿最近一些品质OK的游戏（xì）举（jǔ）例，就是美术本地化不行，包括ASO，你们（爱盈利）都会给他（tā）重新做一遍，很多地方包（bāo）括（kuò）标题、icon、宣传图、关键词，有没有用英文，各个地方的本地化其实根本没有做，或者说（shuō）做得不够深入（rù）。 

国人太熟（shú）悉发（fā）安卓那（nà）套（tào），但是发苹（píng）果发得很随意，这个在国外完全不行。发完之后，还（hái）有提包（bāo）上线。之前我们（men）知道（dào）某（mǒu）公司提包（bāo）上线，提苹果成功率（lǜ）只有（yǒu）百分之二十几，非（fēi）常（cháng）低（dī），后来才改进（jìn）到90%以上。

但是海（hǎi）外公司（sī）提包根（gēn）本不可能有（yǒu）不过的事儿，拿（ná）到海外提包肯定百分之百过。还有（yǒu）服务器的选择，有时候（hòu）跟CP聊，CP说用阿里（lǐ）海外、阿里香港。不（bú）是Amazon嘛，你用IBM也好一点。 另外（wài）还（hái）有两个（gè）大改动（dòng），一个是全球发布版本，比如（rú）网（wǎng）游里有一个很（hěn）明显，国（guó）内是分（fèn）区分服，我们当时进国内时一（yī）群老（lǎo）外很诧异，为啥要分区分服。

说到合服、开服、关服、滚服，更是一脸懵逼。 因为他们是全（quán）球不（bú）分区（qū）不分（fèn）服，是同服的。所（suǒ）有东西同时混（hún）服（fú）混在（zài）一个地方，其（qí）实国（guó）内（nèi）那些经历过线上（shàng）页游（yóu）运营的人再放到这个上面，整（zhěng）个开发（fā）流程，包（bāo）括部署服务器，是完全不一样（yàng）的状态，你每（měi）个地（dì）方不同的版本（běn），不（bú）同的语（yǔ）言，不同的包，上不同的渠道和平台，要同时去发布，如果都在一个区（qū），万一某（mǒu）个地方挂了之后，都不知道怎么（me）回滚，然后还是Amazon服务（wù）器（qì），你找（zhǎo）客服也不知（zhī）道去（qù）哪里（lǐ）找（zhǎo）。 

所以整套（tào）发（fā）布流程，全部（bù）改掉大概（gài）花了（le）小半年，而且经历过前（qián）面那个死掉的（de）项目（mù）的所有教训（xùn）才成（chéng）功。 另（lìng）外是内容上的选（xuǎn）择，包括（kuò）付费点的（de）选择，老外在乎（hū）decoration（装饰，外观类的），还有一些宗教的问题，比如去（qù）中东那边，发骷髅不行，女（nǚ）性（xìng）暴露也不行，全（quán）部拿（ná）面纱遮住，还有“阿拉伯钟楼上，不能（néng）有基督（dū）教（jiāo）圣十字”；再比如阿拉（lā）伯语（yǔ）的（de）UI跟英文的是反的，要（yào）重新排版（bǎn），哪些用图、哪些（xiē）用字符全部要拆出来，哪（nǎ）些要放内容（róng）去做付费，还是放功能（néng）付（fù）费，在做（zuò）的时候，前期就把装备配（pèi）全（quán）还是让用户进去（qù）之后不停地花钱等等。 整个在玩法数值上全得调，既（jì）要调发布流程（chéng），还（hái）要把收入做到能（néng）看。其（qí）实里面的改造还是需要整个团队做过海（hǎi）外，或在海外趟出（chū）一条血路的。 

不（bú）同的游戏（xì）主要发行哪些国家（jiā）和（hé）地区？ 

超休闲（xián）是偏全球都发，不同市场（chǎng）区别在于（yú）一个是语言（yán）的本地（dì）化，另一（yī）个（gè）是（shì）他们对于（yú）一些内容上有要求。 日本做Slot可以，但是本地化已经做得比（bǐ）较重了，另外日本做一些二次元（yuán）可以。 非洲发操作比较（jiào）简单的那种，纯广告（gào）变现的可以（yǐ）。其他产品（pǐn）量大很容易（yì）铺，但回本（běn）也没（méi）那么（me）容易。 印（yìn）度可能偏运动竞猜类（lèi）的可以做，当地很封闭的圈（quān）子里可以做棋牌（pái）。泰（tài）国的MMO、RPG可以（yǐ）做。 印尼做RPG已经做得有点烂了（le），包括（kuò）韩国也（yě）是（shì），有（yǒu）点过了，现在全都往精（jīng）细（xì）化运营（yíng）上去做。 中国港（gǎng）澳台地区（qū），跟大（dà）陆差不多，也都（dōu）OK，做国外（wài）类型也可以做，相（xiàng）对来讲出海比（bǐ）较容易，比如棋牌港澳台随便发（fā），含（hán）繁体中文版就好了。其他的RPG也可以。 

整体（tǐ）全球化的收入大头，一（yī）般还是会集中在欧美。因为欧（ōu）美有汇（huì）率（lǜ）的关系，人（rén）家给美金（jīn）给欧元，如（rú）果你都做东（dōng）南（nán）亚，好像给得（dé）很多，但（dàn）实际换成人民币没多少。如（rú）果品质真的（de）是S，特别好的品质，就（jiù）做标准的欧（ōu）美（měi）市（shì）场。标准就是GP、ioses那种，然后捎（shāo）带把（bǎ）亚马逊做做。 如（rú）果是部分国家需要牌照的（de）产品，或产品（pǐn）品（pǐn）类是新兴（xìng）的，市场竞争是个蓝（lán）海，或者（zhě）有几个（gè）大厂盘在那里，可以先切一些（xiē）非（fēi）标市场，或切（qiē）一些Tier 1.5线的市场。非标市场指不走谷（gǔ）歌和苹果，走预装，走KOL或短视（shì）频；Tier 1.5线市场（chǎng）指（zhǐ）巴西、中东或德国，以及俄罗斯（sī）这种偏1.5线到（dào）二线国（guó）家。 

国（guó）内能否做出（chū）《我的世界》这（zhè）种（zhǒng）游戏（xì）？ 

《我的世界》这（zhè）家公（gōng）司不怎么赚钱（qián），但是量比较大（dà），国际市场（chǎng）拿（ná）吃鸡来（lái）说，其（qí）实（shí）铺量都很容（róng）易，在非洲随（suí）便捡量，印度市场也是，人多（duō）量也很便（biàn）宜，一分钱不到，网（wǎng）盟（méng）可（kě）以批量去（qù）收。

我们在创意各方面能否做出这样一款产品（pǐn）呢？其（qí）实这跟（gēn）文化的（de）环境和（hé）包（bāo）容性相（xiàng）关。做出（chū）这种（zhǒng）高品质游戏，需要制作人整个心理状态是（shì）放松和自由的，内心不会背负特别多像中国社会的压抑情绪，你看现在的（de）游戏，哪（nǎ）怕是独（dú）立游戏（xì），跟国际上的比（bǐ），有（yǒu）些产品，一（yī）是（shì）审美品位不够，二（èr）是格局不（bú）够。 

格局不够是个大（dà）问题。格局不够（gòu）一（yī）定要（yào）走出中（zhōng）国，去全世界逛（guàng）过，比方说我（wǒ）找个华裔的（de）小孩，或者从小生活品质比较高的（de），像徐霞客也是贵家子弟，每天可以弹钢（gāng）琴、到处玩，心态足够有安全感，足够放松，做出来的（de）东西才足够正能量。 中国的一些产品在细分点上还不错，关键是细（xì）分点（diǎn）能不能做到全球（qiú）通吃，比如水墨风，全球不是（shì）不吃，也能（néng）发，但结（jié）果不一（yī）样（yàng）。小黄人就（jiù）是（shì）全球风，标准（zhǔn）商业化产品，老（lǎo）少（shǎo）皆宜。而水墨风其实想法和内（nèi）容够，但是（shì）国际化格（gé）局不够，要思考（kǎo）怎么能够让所有人的接受度（dù）都足够（gòu）高，门槛足够低，而不是（shì）说就（jiù）特（tè）定类型用户能（néng）接受。 

总的来说（shuō）需要（yào）制作人足够开放、包容（róng），把自（zì）己推到（dào）全球的（de）高（gāo）度，我觉得几年（nián）后当（dāng）现在（zài）的小（xiǎo）孩生活状态好一点，安全感好一点，心（xīn）态足（zú）够开放（fàng），什么东（dōng）西都能（néng）接受，有（yǒu）足够的（de）包容性，就能做到了。 

现在（zài）出海是个什么现（xiàn）状？ 

我觉（jiào）得现在出海并不是主动出海，是（shì）因为版号的（de）问题（tí）被动（dòng）出海。 现在出海（hǎi）有两类公（gōng）司比较（jiào）明显，一类是原来做APP的，他（tā）把游戏当成流量生（shēng）意，往（wǎng）里（lǐ）面灌量（liàng）（卖量），这样利润率很低。还（hái）有一类（lèi）认为出海（hǎi）就是做个（gè）翻译、做个英文版，他（tā）在海外市场完全做一样的（de），就这样（yàng）摸了（le）好多年也是半干不透，没搞（gǎo）懂怎么出海。 

如果拿这两（liǎng）种心（xīn）态（tài）去（qù）做出海的话，其实很难把出海（hǎi）的优势（shì）发挥（huī）出来。第一种，是赚到钱了，也没问题，但（dàn）是出（chū）海没（méi）有认认真真去落地（dì）、去和本地化团（tuán）队聊，甚至没有去过当地（dì），没去搞清楚当地人每（měi）天到底吃喝玩（wán）乐、在干嘛（ma）。其实很（hěn）多东西是脱节的（de），凭想象在做（zuò）事情（qíng）。 包括（kuò）我们原来做（zuò）游戏的人，后来去地方做（zuò），会（huì）发现各个地方是不一（yī）样的营（yíng）销模式、推广模（mó）式（shì），你卖的产品也应该不一样，

如果（guǒ）你没有花当时第一次进（jìn）游戏行（háng）业（yè）那么大的功夫去做出海这件事，就很容易（yì）时不时掉坑里。 独（dú）立游戏圈他们的交（jiāo）流比较（jiào）多（duō），一直在看海外的东西，可（kě）能他们相比网游进化得会快（kuài）一些。网游的话，很多做东（dōng）南亚的（de）做得很（hěn）透，日韩其实也（yě）做得（dé）很透了。 

做海外，不光是（shì）花钱的问题，必须找到合适匹（pǐ）配（pèi）的人，或者战略上是合适的方向，才能（néng）把这个事情做（zuò）好，要不然（rán）为什（shí）么那么多人花了几千万去做小游戏（xì）还不是做塌了（le）。 其实（shí）很多公司有钱做，但是海外看得（dé）不透，即使你前面几款（kuǎn）游（yóu）戏成功了，后面没有（yǒu）花（huā）心思跟上时代去（qù）变化，可（kě）能还是会塌。

每次（cì）我们拿到一款产品，必须抱（bào）着“又接了个新产（chǎn）品，要重（chóng）新动脑子，重新去看”的心态。要是还（hái）拿原（yuán）来的去套，比如现在再去上一（yī）个Candy Crush，跟他（tā）一模一样（yàng），没用（yòng）的。 反过来讲，现在品质上（shàng）能（néng）做得跟Candy Crush一个高度的也没有几家。因为（wéi）它的美术（shù）到了一定高度。 

不（bú）同游戏类（lèi）型的运营方式？ 

Arcade类型（xíng）、消（xiāo）除（chú）类型，之前（qián）买量（liàng）只占很少一部分，现在因为（wéi）广（guǎng）告拿量快等原因，都比较愿意买量，但（dàn）实际上包（bāo）括自然量的话，各方（fāng）面（miàn）应该（gāi）做（zuò）整（zhěng）体广告的市（shì）场营销方案，特别是在（zài）海外。因为Arcade消除类型，量已经被推的单价很贵了，但它整个（gè）在运营上面去打的话，可能更（gèng）重后期的内容（róng）和更新。

MMO的（de）话，可能要把玩家的（de）社区给运营好，SLG的话也是社群（qún）要做好（hǎo）。 像（xiàng）Slot可（kě）能更新的（de）比较慢，更新内容或做做活动，模板搭全（quán）了之（zhī）后再跟（gēn）活动就可以了。RPG是数值游戏，需要不停地更（gèng）新系统，把（bǎ）系统一（yī）点（diǎn）点打满，打满之（zhī）后就好做，其实模拟（nǐ）经（jīng）营很少能做到Zynga那种复杂度，也（yě）需要（yào）不停去更新（xīn）大（dà）系统。 

像超轻（qīng）游戏，上线之后有一种操作是做应用商店冲榜。冲完（wán）榜（bǎng）之后有自然量，靠自然量（liàng）去把前面你铺量（liàng）的钱给填掉，然后回（huí）来。应（yīng）用商（shāng）店冲榜是为了（le）自然（rán）量，因为买量成本很（hěn）贵。摊下来肯定不合（hé）算。 

其它（tā）游戏大同小异（yì），二次元可能有些偏用户黏性感知度强一点，二（èr）次元（yuán）、MMO等需要把用户群维护（hù）好，关系（xì）维护好（hǎo），做起（qǐ）来会比较轻（qīng）松，包括之前做MMO付费用（yòng）户非常少，但是可能一个游戏就几千付（fù）费用户（hù），每个（gè）月（yuè）几千万欧元，把（bǎ）那个（gè）群维护好（hǎo），这个事情结（jié）束了（le）。他们要什么就给（gěi）什么，有什么赶紧给他补（bǔ），每天哄（hǒng）玩家开心（xīn）就好。

中度（dù）游戏的（de）话，可能游戏本身（shēn）的品质，包括（kuò）各（gè）方面（miàn）的运营配套（tào），做得好一点的话（huà），应该问题不大（dà），但最关键的（de）还是（shì）本身游戏的品质和玩法，包括新鲜度一定要有。 UA其实还好，品质越好，买量花的钱越少，品质（zhì）不行（háng），要各种花钱花心（xīn）思。因为（wéi）品质（zhì）好的话，随便放到应用（yòng）商（shāng）店去，玩家就会觉得特别好，苹果也会（huì）给推（tuī）荐，会有自然量（liàng），再（zài）稍微（wēi）买点量，曝（pù）曝光，玩家就（jiù）会自（zì）己过来。 如果品质相对不太好，建议去找相对（duì）优势的市（shì）场，比如德国、俄（é）罗斯（sī），或（huò）者去（qù）印度那（nà）种（zhǒng）封闭（bì）市场，跟当地人搞好关系（xì），就说我（wǒ）先（xiān）做流水（shuǐ），然后分你一点，把市场砸深了之（zhī）后，再去形成市场营销上（shàng）的壁垒（lěi），可能稍微好做（zuò）一点。 

Zynga把（bǎ）游（yóu）戏做好的（de）关键点是什么（me）？ 

第一是中控后台（tái）。现在大家做得比较多的，一个是（shì）Arcade，一个是模拟经营（yíng）。我觉得很大问题在于没有（yǒu）第一款Arcade起来的中控（kòng）后台，如果他们有一个比较好（hǎo）的（de）整（zhěng）体上线发布流程，包（bāo）括（kuò）市场营销推广的整套后台（tái），配套跑通了（le）之后再上游戏（xì）会（huì）比较（jiào）好，如果整套底（dǐ）层都没有，包括什么（me）关卡编辑器都重新做的（de）话，其实做起（qǐ）来还是蛮难受的。

因（yīn）为整个游戏不（bú）是说光看到玩（wán）法简单（dān），还包括它（tā）的底层、管理（lǐ）后台，客服运营配合，以及上线的时候Checklist里有没有走全，如果走全就好做。 海外（wài）能（néng）做得（dé）比较成（chéng）功，一定是她整（zhěng）套底层都准（zhǔn）备（bèi）好了，就像为（wéi）什么中国现在修高架几天就好（hǎo）了，因（yīn）为他所有的配套全了，直接调配（pèi）过来一组（zǔ）装就行了。 

我（wǒ）去Zynga其实因为（wéi）那个（gè）时候它（tā）已经有比较（jiào）成功的（de）后台了，你只要把游（yóu）戏品质做好，再把其他（tā）东西做上去（qù）就完了。 我们当（dāng）时（shí）做腾讯的（de）时候，腾讯广点（diǎn）通还没有商业化，我们给他写文档，要（yào）把人的性别分开，把年龄分开，用户属性怎么分，填（tián）哪几（jǐ）个标签。贴完（wán）标签之后，让（ràng）我们定向去（qù）推（tuī）。那个做得比较（jiào）辛苦，另外广告出来之（zhī）后，投放的（de）时候也是做素材，从平台最后一名做到第一名也很辛苦，而且一个月（yuè）把留存从20多提到（dào）30多（duō），提升绝对的（de）10个点。 

第（dì）二是勤奋。前（qián）文提（tí）到老板让（ràng）我（wǒ）们做Arcade游戏，当时没有同（tóng）行的（de）数据，就自己（jǐ）在系统上去爬（pá），另（lìng）外很多赚钱、做量的（de）手段，在（zài）模拟经营上（shàng）用得很好（hǎo），消（xiāo）除游戏就那（nà）么（me）点（diǎn）关卡，很难加（jiā）功能，最后加出来的（de）效果还不（bú）错。 基本（běn）上你动动脑子，把市面上的产品（pǐn）排一（yī）排，最后实在没办（bàn）法就用土（tǔ）办法或者最苦的（de）办法（fǎ），一条一（yī）条（tiáo）去（qù）铺，一个（gè）点（diǎn）一个点去塞，能想到的所（suǒ）有的工具全做一（yī）遍。

其实但（dàn）凡（fán）能（néng）把想到的事情，全部都在（zài）有限的资（zī）源（yuán）和（hé）时间里（lǐ）做到（dào），结果就不会太差。因为整个（gè）团队的素质在那（nà），不（bú）管是（shì）本地还（hái）是总部，都是不（bú）错的。只要（yào）你大（dà）方向没有（yǒu）错，就不会比其他对团（tuán）队（duì）差，当时Zynga很可（kě）怕（pà）的一点是，北京团队跟美国（guó）团队沟通，随时随地发消息（xī），白天发（fā）他们晚上秒回（huí），晚上（shàng）发他们（men）白天秒回（huí）。我（wǒ）们在办公室靠跑，我们知（zhī）道：我不比别人聪明，但是我们能做到比人家勤奋，所以出来的结果不会太差，包括方向性（xìng）的东西，其实（shí）可以拿勤奋去补。 

第三是利用优秀（xiù）团队降维打击。Zynga用人（rén）非常挑，工程师是雅虎、微软的，那个时候国内做游戏（xì）不会找雅虎回来的人去做。降维打击就是一帮（bāng）特别牛（niú）逼的人做一点点（diǎn）事情。比如说沃顿（dùn）商（shāng）学院的人拿来做游戏，其实（shí）大（dà）材（cái）小（xiǎo）用，那我（wǒ）只要功夫花够（gòu）了，花的时（shí）间还（hái）不比你（nǐ）少，结果都会（huì）很好（hǎo）。 

海（hǎi）外买（mǎi）量（liàng），自（zì）己（jǐ）做还是找（zhǎo）代（dài）投（tóu）？ 

买（mǎi）量肯定是自（zì）己的团（tuán）队会比第（dì）三方好，并不是说（shuō）我的人水（shuǐ）平高，而是自己人会比外包上心（xīn）一些。外包也许（xǔ）水平很好，但他是流（liú）水线，不是（shì）专门服务（wù）一（yī）家（jiā）。如果自己（jǐ）人力（lì）不够或没有功夫去做，还是找代投，特别是（shì）小公司，一旦自己的队伍养起来（lái）之后再（zài）自己做。 

我们当时全部自己弄，而且不光买量，其实买量很少。可能早期（qī）前1到2周就（jiù）买三次量，种（zhǒng）子用户我们自己有或者（zhě）做社群就有了。先（xiān）做社群，再（zài）做交叉推，后面会放（fàng）病毒，然（rán）后再买量买一部分，买个（gè）三波，买量可能就花几十万（wàn）美金就够（gòu）。 后面我们买量买很贵了（le）。在十年前两到（dào）三（sān）美金1个的量，Facebook上面，当时做PR很嚣张，所有的杂志（zhì）媒体全做。

但你有了品牌之后，很多（duō）东西资源置换（huàn）就很便宜，国（guó）内其实没（méi）有什么预算，包（bāo）括有预算时候就做地（dì）铁广（guǎng）告、PR，Zynga做的（de）广告很特别，纳斯（sī）达克大屏（píng）都不算啥，纽约（yuē）广（guǎng）场开着卡（kǎ）车驮着帐篷上面修好FarmVilly那种房子，然后房（fáng）子摆好（hǎo），一个牧羊人（rén）过节（jiē）的时候牵了一群羊从纽（niǔ）约时代广场上晃过去，就这（zhè）么做广（guǎng）告。

当时做的线（xiàn）下广告形式（shì）多（duō）样，很有创意。后（hòu）期钱足够多（duō）的情况（kuàng）下，再去做PR，早期没有branding的时候（hòu），肯定是线上线下去看。他们有些资源置换（huàn）也会去做，包括点卡什么都做，然后线上的话如果（guǒ）有（yǒu）一些换（huàn）量（liàng），交叉，自己的交叉和别的交（jiāo）叉（chā）都做（zuò）。

一旦你（nǐ）产品第一款、第二款赚（zuàn）钱了以后，很（hěn）多（duō）时候你拿到（dào）一些免（miǎn）费量（liàng）就越（yuè）来越容易，因为（wéi）你的Branding有品（pǐn）质在，平（píng）台也（yě）希望有一个优秀的游（yóu）戏（xì）去吸（xī）引（yǐn）更（gèng）多用户过来。 在（zài）海外的话（huà），我觉得（dé）把（bǎ）素材、第三方工具都看一下，至（zhì）少（shǎo）说你抄出（chū）一个人家（jiā）的综合加强（qiáng）版，就能够（gòu）在市场跑（pǎo）到中上，或者（zhě）细分（fèn）品类能跑到前十（shí），现在很（hěn）多产（chǎn）品，连（lián）竞品（pǐn）都还没抄（chāo）全，其实（shí）抄全了就还（hái）可以。 

海外营销（xiāo）推广难（nán）在哪？ 

海外最难的在于说特定的类（lèi）型要（yào）找到匹配的用户，比如大（dà）家都觉得抖音很（hěn）好。但我们了解下来，在海外，抖音的某些产品，轻量级产（chǎn）品做出来还可以（yǐ），但是抖音在美国还在测（cè），是否适合自己产（chǎn）品（pǐn）类型还需要（yào）试。 

包（bāo）括华为两块钱（qián）美金海外的一个预装很便宜，但是做App不一定合适。因为（wéi）有（yǒu）些App本身（shēn）量很便宜，1美（měi）金（jīn）不到。你做客（kè）单价高的话才可能合适，人家说是一（yī）方（fāng）面，另一方面就（jiù）是要自己试。 海外（wài）其实买量（liàng）也有很多作弊，最好是找到（dào）特定的方式，比（bǐ）如踩在先辈们（men）的身体上趟过去（qù），然（rán）后自己再少量试一下，可（kě）能更合适。 

未来一年有什么打算？ 

未来一（yī）年还是（shì）想做跟出海相（xiàng）关的事情，毕竟出（chū）海现在是蓝海，也确实外（wài）面有市场可做。包括发行提供一些顾问咨询建议，让大家少走一些坑，包括提包（bāo）、项目管理（lǐ）、流程化（huà）等。 确实（shí）为了保障产（chǎn）品的出厂品质和（hé）时间，它需要在项目管理，人员调配，资源统（tǒng）筹（chóu）和整个管理的方法（fǎ）上（shàng）有很多要注（zhù）意的。 很多项目为什么（me）拖呢（ne），有的项目可能把逻辑都写死了，但（dàn）实际上关卡，包括任务Quest这（zhè）种，如（rú）果有一套成熟的（de）方式更好（hǎo），你知道策划编辑（jí）Quest中间（jiān）可以随便跳的，我（wǒ）不（bú）能为了调试99个Quest，只（zhī）能从第一个跑（pǎo）最（zuì）后一个。 

很多东西有既定的方法和处理的（de）解决方案，把解决方案打（dǎ）通后，才是整个项目的流程（chéng）状况，也（yě）就是开发的（de）方（fāng）法问题，比如各家都有各家的编辑器，像智乐会（huì）自己写引擎，我觉（jiào）得最NB的还是自己写引擎（qíng）的那帮（bāng）人。 

在大公司和创业之后有什么区别？ 

在大公司（sī）大家是认（rèn）你，但是过了一定时（shí）间（jiān）之（zhī）后，你没有大公司的title，可能（néng）人家（jiā）对你的热情度（dù）、关注度都不一样。 还有（yǒu）一点是个（gè）人创业反而（ér）更（gèng）方便，个人（rén）的（de）项（xiàng）目主控权足够大，合（hé）作起来周期（qī）比较快，因为小公司（sī）最大（dà）优势就是灵（líng）活（huó）。 而大公司最（zuì）好的优势在于它有品牌，有（yǒu）流量，有足够好的中（zhōng）控后（hòu）台、平台给你稳定的输出，然后有稳（wěn）定生活保障，创业优势在于它足够灵活，能够（gòu）给你足够大的自由度快速的去接近一些事情，所以小公（gōng）司（sī）做一些短平快（kuài）就会非常有（yǒu）优势，大（dà）公司做长线（xiàn）的东（dōng）西（xī），战略布（bù）局会更有（yǒu）优势一（yī）些。

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